BÍ QUYẾT SỐ 6: HỆ THỐNG VƯỢT TRÊN CÁC Ý KIẾN PHẢN ĐỐI

“Đắt quá!” Cái này không dành cho tôi!. “Tôi biết kiếm người ở đâu ?” . “Đây là hình tháp ảo!”… chắc bạn đã biết rồi phải không ? Đúng, đây chính là các câu phản đối mà bạn có thể giải quyết thành công.

Quan niệm thế nào về phản đối và hoài nghi của người mới ? Tại sao chúng ta lại xuất hiện, cần phải phản ứng ra sao ? Làm thế nào để biết được nhu cầu, mong muốn, quan tâm thực sự ẩn dấu đằng sau các ý kiến phản đối và hoài nghi đó ?

Các câu hỏi như vậy và còn các câu hỏi khác nữa luôn được các nhà chuyên nghiệp chú ý, và cũng rất dễ hiểu thôi: Lắng nghe phản đối đó – đó cũng là một phần việc cực kỳ quan trọng của bạn hàng. Thật là tuyệt diệu khi có một người ngay lần đầu tiên nghe giới thiệu đã mua sản phẩm của bạn hoặc ký hợp đồng với bạn. Tuy nhiên ta phải thấy rằng những người như vậy rất không nhiều.

Và dù sao cũng phải thừa nhận là phần lớn người mới luôn đưa ra ý kiến phản đối khi họ chưa sẵn sàng mua sản phẩm và ký hợp đồng. Đó là quyền của khách hàng. Điều gì xảy ra khi anh ta phản đối. Và cần hành động như thế nào để giúp anh ta giải quyết  mối hoài nghi của mình ? Hoài nghi phản ánh sự tranh đấu của các động cơ khác nhau bên trong khách hàng.

Động cơ – đó là điều kích thích hành động, động cơ càng mạnh thì hành động càng mạnh. Để có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng, tạo ra khích lệ  đủ mạnh thì cần phải hiểu được các mong muốn và nhu cầu nào chi phối hành động của anh ta.

Hoàn toàn dễ hiểu là một quyết định quan trọng như sự hợp tác với Công ty là một sự kiện trong cuộc đời và đòi hỏi sự khích lệ nhất định.Trong trường hợp đó những câu hỏi thông thường như là “ Điều đó có lợi cho bạn đấy” . “Sức khỏe là rất quý” “Hình tháp” – Đó là một hình bền vững nhất… đôi khi chỉ làm khách hàng thêm bực bội, làm tăng phản ứng tự vệ của anh ta một cách trái ngược với mong muốn và nhu cầu đích thực. Khi gặp phản đối bạn đừng vội vàng phản bác lại, mà cần phải quan tâm để tìm ra lợi ích và mong muốn thuộc về cơ sở của hành vi của anh ta.

Về thực chất, phản đối – đó chỉ là đòi hỏi, nhu cầu có thêm thông tin về sản phẩm hay dịch vụ, cũng như thông tin về cách làm sao có thể giúp được khách hàng giải quyết các vấn đề, đáp ứng các nhu cầu đích thức của anh ta.

Nếu nhà phân  phối làm rõ được bản chất của ý kiến phản đối thì sẽ dễ dàng hơn khi giải thích các hoài nghi để đi đến khâu mua sản phẩm hay là ký hợp đồng. Để làm điều này thì rất cần giúp cho khách hàng nói ra những hoài nghi của mình, bởi vì chỉ khi hoài nghi được nói rõ ra thì mới có thể hiểu được điều gì đang làm khách hàng bận tâm vào lúc này, và tương ứng sẽ tìm được cách tiếp cận đúng đắn đối với hành vi của anh ta.

Như vậy, nếu khách hàng phản đối, nói ra ý kiến hoài nghi của mình thì điều đó cho ta khả năng thực tế để ảnh hưởng tới quyết định của anh ta. Còn nếu anh ta im lặng, hay là cái gì cũng đồng ý thì anh ta dễ ra về với nỗi hoài nghi của mình.

Đừng có “Đẩy khách hàng vào góc chết”, mà phải giúp anh ta giãi bày, giúp anh ta ra khỏi góc chết“Tôi bận lắm , tôi không có thời gian”.

Tôi hiểu ý của bạn rồi, thời gian quả thực là rất quý.

Lúc đầu tôi cũng đã có cảm giác như thế, rằng tôi không thể tìm ra thời gian cho công việc mới này, nhưng tôi đã thực sự ngạc nhiên khi hiểu rằng doanh nghiệp này rất uyển chuyển và lúc đầu tôi dành cho nó hoàn toàn không nhiều thời gian.

Tôi không biết bán hàng

Hầu hết các nhà phân phối thành đạt của nhiều Công ty khác nhau trước đây không khi nào bán hàng cả. Nhưng sản phẩm của các Công ty kinh doanh hiện đại có thể có khả năng “tự bán”. Và do vậy hầu như bất kỳ nào cũng có thể bán hàng và có được thu nhập cao hơn trung bình. Và bởi vì bạn tham gia vào Công ty Kinh doanh hiện đại nên rồi mạng lưới của bạn sẽ có những người có bản tính thích bán hàng, họ sẽ bán một cách hồ hởi và có thu nhập, và như vậy cũng sẽ có thu nhập.

Tôi không có tiền

Điều này là tùy cách đánh giá thôi. Đối với tôi lúc đầu tôi cũng e ngại đối với tiền đầu tư ban đầu vào doanh nghiệp này, nhưng tôi đã quyết đầu tư       2.900.000 đồng để bắt đầu.Với số tiền này tôi đã có được bộ tài liệu và dụng cụ làm việc bạn đầu (starter kit) và bộ sản phẩm của công ty. Một doanh nghiệp riêng có khả năng tuyệt vời – tất cả chỉ có 150$ . Chẳng lẽ đó là một số tiền lớn để bắt đầu một công việc riêng hay sao ?

Tôi còn phải suy nghĩ

              

Rất tốt! Chúng ta sẽ suy nghĩ nhé. Tôi sẵn sàng cung cấp cho bạn thêm thông tin để nắm vấn đề rõ hơn. Bạn liên hệ với tôi bất cứ lúc nào, tôi sẽ rất vui khi tiếp tục trao đổi với Bạn. Lúc nào ta sẽ gặp lại nhau đây ?

Tôi không biết có thể bán hàng ở đâu và bán cho ai ?

Khi bắt đầu công việc nhiều người có lượng người quen không nhiều. Tuy nhiên trong doanh nghiệp này cũng không cần phải lôi cuốn một số lượng lớn người . Chỉ cần có vài cộng sự mạnh mẽ và có tham vọng lớn và từ đó có thể sinh ra cả một đội quân. Ngoài ra chương trình đào tạo sẽ giúp bạn mở rộng hơn nữa danh sách người có tiềm năng. Điều quan trọng nhất ở đây là – bắt đầu làm việc.

Tôi muốn hỏi ý kiến một doanh nhân ( vợ, chồng, anh, em…)

Điều đó tất nhiên là tốt rồi, nhưng bạn đừng có quyết định ngay nhé. Nếu bạn muốn tham khảo thì tốt nhất là tham khảo chúng tôi, bởi vì chính chúng tôi là những người hiểu về doanh nghiệp và công ty tốt hơn những người khác. Cũng như khi bạn muốn nói về Máy tính thì bạn đi hỏi một người lập trình viên. Khi bạn đau răng bạn phải đến gặp bác sĩ nha khoa. Vậy chúng tôi đợi câu hỏi của bạn nhé
 

Đây là dạng hình tháp

Thật là hay khi bạn đề cập đến vấn đề này, ta cùng nhau xem xét kỹ hơn một chút nhé… Bạn cho tôi biết : Bạn quan niệm thế nào là hình tháp…Tốt rồi, như vậy là, hình tháp – đó chính là nhà nước, quân đội, hình tháp ảo tài chính và các doanh nghiệp chân chính trong Kinh Doanh Hiện Đại. Các công ty KDHĐ sử dụng cấu trúc này để đưa thông tin về sản phẩm. Tất nhiên có thể dùng quản cáo, nhưng như thế thì bạn lại không có thu nhập ở đấy và công ty tốn kém thêm nhiều nữa. Không phải ngẫu nhiên mà ngày càng có thêm nhiều công ty sử dụng một số kỹ thuật của KDHĐ, ví dụ Coca Cola, SAAB, Gillete… và trong đó có công ty của chúng ta. Nhiều công ty cũng tiến hành giảm giá hay thưởng cho khách nếu họ giới thiệu được người khác đến mua. Trong công ty của chúng tôi người ta làm việc để giúp đưa được hàng đến người dùng, và bằng cách đó được nhận phần thưởng từ công ty.

Ở đây chỉ có người đầu tiên là có thu nhập…

Tại sao bạn lại nghĩ như vậy ? Trong KDHĐ người kiếm nhiều tiền là người làm việc lâu và trong thời gian 10-20 năm tạo ra được một mạng lưới lớn.

Hiện nay sức mua của dân chúng thấp lắm.

Bạn hãy nói cho tôi biết bạn có muốn sức mua của chính bạn tăng lên không ? Bạn có muốn muốn bạn có nhiều tiền hơn không ? Tuyệt vời, có thể làm được điều được điều đó qua hoạt động và đào tạo. Nghịch lý của KDHĐ là ở chỗ khi dân chúng có thu nhập thấp thì lại càng nhiều người đi theo KDHĐ. Dân chúng có tiền, chỉ có điều là không đủ thôi. Cần phải giải thích để cho mọi người đánh giá lại các giá trị và quan tâm hơn đến sức khỏe của mình và những người thân.

VÌ SỰ THÀNH CÔNG CỦA BẠN!